「AIDMAの法則」おさらい

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「AIDMAの法則」おさらい

モノが売れる流れに関しては、以前、「4P」や「STP」を通じていくつかご紹介させていただきました。

商品やビジネスの仕組みを考えた後に必ずといって考えなければならないのが、広告やプロモーションの方法です。

いい商品を作った所で「知ってもらって」「買ってもらえなければ」世の中のお役に立てないからです。

そこで、今回は王道中の王道である「AIDMA」の法則をご紹介したいと思います。

生活者の心理を理解する

生活者がモノを買うという行動に至るまでには『心理の変化』が大きく影響をしています。

その心理の変化を理解し、そのステージに応じて適切な方法を検討し施策すれば、購買を促進することが可能です。その変化をステージ毎にまとめた法則の一番オーソドックスなモノが「AIDMA」の法則です。

必ず、生活者は商品やサービスの情報は「メディア」を通じて『知る』事になります。 メディアとは、一般的に知られている、テレビ、ラジオ、雑誌、新聞などの伝統的なマス媒体をすぐに想像するかもしれませんが、インターネットも有効な情報の伝達手段ですね。

 

ところが、こういった物以外にも、「口コミ」、「店頭でのチラシなど」、「お店の人の紹介」なども広義で「メディア」に含まれます。

 

購買決定のプロセスは、生活者の触れるメディアによっても変わってき、商材によって「インターネット」なのか?「広告」なのか?「ダイレクトマーケティング」が有効なのか?

あるいは、その商材は「短期的に訴求して購買に至るモノ」なのか?あるいは「長期的に訴求してようやく生活者が認知を高めて購買」まで至るのか?

AIDMAを理解する前提として、商材を伝達する媒体(メディア)を考える上で上記のような事を考える必要があるという事を知っておく必要があります。

すなわち、なんでもかんでも、TVに大量にCMを打てば結果が出るというわけではありません。

それでは、生活者の購買心理をAIDMAを使ってステップごとに解説していきましょう。

 

「Attention(注意)」を引く

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まず、生活者の購買を促すためのはじめのステップが、Attention(注意を引く)という事が避けて通れません。

良い商品・サービスがあっても、生活者の注意を引き、知ってもらわなければ何も始まりません。

生活者の注意を引くためには、どのようなメディアを通じて情報を発信するかを考え、まずは知ってもらう事に注力します。

それが、このAttentionのステージで行う事になります。

「Interest(興味)」をそそる

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まず、知ってもらう段階をクリアすると、どのような手法で生活者の興味をそそるかがキモとなります。

伝える情報がどのように、受け手である生活者に関連性があるか、趣味・趣向とマッチしているかを表現します。

所謂、広告の世界でいう「コンテンツ」「クリエイティブ」の部分になります。どういった表現手法を使えば、生活者のハートをつかめるか。クライアントとクリエイターが一緒になって必死に知恵を絞ります。

生活者の嗜好は多様化している現代、このステージは正解もなく、とても難しくなってきています。

例え、精度の高いと思われるマーケティングリサーチを行っても、プランニング通りの反響が得られるとは限らないので本当に難しいです。

「Desire(欲しい)」と思わせる

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興味を持ってもらったら、今度はそれが欲しい、手に入れたいと思ってもらえるかです。

生活者は、公式WEBサイトや、SNS、口コミ等を見て、本当に自分が欲しいと思えるものなのかの吟味を始めます。

ここは、商品・サービスそのものの、「ブランディング」や「商品力」、「サービス力」にかかってくる段階といっても良いでしょう。

本当に、生活者が求めているモノを提供できているかは「ブランディング」と「商品力」次第。

ただ、生活者の購買決定プロセスにおいては、サイトの情報をチェックするという事は、標準動作になってきているので、その中のコンテンツでしっかりとアピールポイントを表現できているかはとても、重要な要素である事は間違いありません。

「Memory(記憶)」に残し、動機を作る

Child reading a thick book. Boy reads book beside window. Young pupil doing homework. Kid solving task in book.

思い出してください。特に大きな買い物をするとき、「欲しいな」と思えば、何度もその商品の情報をチェックしていませんか?

あなたは、「Interest」「Desire」のプロセスを何度も繰り返し、「Memory(記憶)」に残すプロセスを繰り返してるのです。

ただ、欲しいと思った瞬間、買うというアクションは起こしていません。(最終的には結局、買っているかもしれませんが)

結局、買うというアクションを起こすときを思い返すと、自分で「Interest」「Desire」を繰り返していると思います。

売り手側からすると、生活者に記憶してもらえる仕組みづくりをしっかり構築することができているかが重要な要素になります。

自然と、「Interest」「Desire」を繰り返す生活者に対し、違った角度のアプローチで情報を伝えるのです。Attentionで獲得した注意を、別のメディアを使ってみるとか。。 WEBマーケティング的に言うと、「リマーケティング」という手法はここにあたるかもしれませんね。

「Action(買)」ってもらう

grandfather and grandchild doing some shopping at convenience store

ここまでくれば、生活者の背中をポンと押してあげるだけですね。

「今、キャンペーン中なんですよ~」というアプローチでもいいでしょうし、店頭や商談のシーンで「これが今あったら、こんな悩みを解決できますよ」というお話でもいいでしょう。

アナログ的な対面、もしくは電話などの「1対1」のアプローチで背中を押してあげると、買ってもらえる可能性は一機に高まりますね。

最後に

生活者の心理をステップごとにまとめた理論は、他にも沢山あります。最新のモノでいると、インターネット上の情報伝達までが組み込まれた「AISAS」や「DUAL AISAS」なんてものもあります。確かにその通りなのですが、私の経験上、中小・中堅企業の立場からすると、いかにしてSNSを組み合わせて情報がシェアされるかまで考えて、戦略を考える事はかなり難易度が高いと思います。

ですので、まずはAIDMAベースで物事を考え、慣れてくれば、AISASなどを取り入れて戦略を構築するのがBESTなのではないでしょうか。

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