ターゲティング

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ターゲティング

皆さんは「ターゲティング」という言葉をご存知でしょうか?

ターゲティング、ターゲット、そう、狙うということです。

これは飛び道具の話ではありません、営業のお話です。

今回はビジネスで欠かせないターゲティングについてご紹介いたします。

 

モノを売る事

ターゲティングの話なのに、何故「モノ(コト)を売る事」なのか。

実はこの「売る事」と「ターゲティング」という言葉には深いつながりがあるのです。

「モノを売る」からには、もちろん商品・サービスを与えてお金を得る事を指しています。

それらを販売する販売側と、購入するお客様という2つの立場がそこには存在していますね。

商品・サービスとは?

ではその2つの立場でやりとりされる商品はどのような物でしょうか?

ボールペンでも、携帯電話の契約というサービスでも、

それが有形であれ無形であれ、なんでも構いません。

 

自社で作ることが得意な商品であったり、そこでしか体験できないサービスであったり、

良いモノ、美味しいモノ、珍しいモノなどなど・・・

世の中には様々なモノ・コトが販売されています。

珍しくて安くて高品質な物は売れる?

それは売れます。

でもそんな商品ばかりを常に取り揃えることはできませんね。

また、そういうモノ・コトは作ったり、仕入れたりする手間が非常にかかるはずです。

まして、そういう商品は直ぐに供給されてしまい、

一番大事な”需要”という要素が無くなってしまいます。

市場にあふれることで珍しくなくなり、安く作るノウハウが広まったり、

売れ残った現状が値段を下げていき、価値が下がることで低品質で補うお客様も出現してしまいます。

ターゲティングとは?

先ずはお客様を、購入意欲別の商品で分類していきましょう。

①前から欲しくて探していた商品  → もちろん購入

②いつか欲しいという段階の商品 → 安く ( 早く ) 手に入るなら購入する

③欲しくない商品          → 購入しない

お客様を分類するとき、おおむねこの3つのパターンで私は分けています。

営業経験が少しづつ溜まってきたせいか、商談でお話を聞かせていただくと、

大体どの辺の段階に位置しているお客様か見えてきます。

これらを更に早く分類し、より買っていただける可能性の高めるために必要なのが、

「ターゲティング」です。ええ、前振りが長かったですね。

 

ここからが本題ですが、ズバリ ”必要としている人に対して売り込むこと” が唯一の条件です。

その必要としている人こそ、ターゲットです!

 

見込みではないお客様にアタックしたところで、

時間と予算が無駄になり、アタックされた方も時間については等しく消化してしまいます。

正しいターゲティングができていなければ、我々販売側だけでなく、

他の方々の負担にも成り得てしまうのです。

もし予算設定がシビアな広告活動をされていたら、無駄なロスが発生していたかもしれませんね。

より効果のある見込み顧客へ、広告予算やマッチするコンテンツ内容、

広告掲載タイミング等のターゲットをよく見て提案を進めて行きましょう。

 

ターゲティングは、プッシュ営業(こちらからの営業)はもちろん、

プル営業(受け身の営業)でも効率化を図ることができますね。

ターゲットは増える?

また見込み顧客以外でも、上手く付き合うことで、対象をターゲット化(見込み顧客化)することができます。

最近のキーワードですと「マーケティングオートメーション」や「オムニチャネル」などの言葉が関連していますね。

あらゆる広告(コンテンツ・接触タイミング)を駆使してお客様を見込み顧客へ育てていく・・・

良いターゲット、悪いターゲット、両方で ”広告の必要性” が感じられますね。

 

③欲しくない商品          → 購入しない

また、こちらのパターン、もしかしたら”ターゲットが必要な情報”が不足していただけなのかもしれません。

予算感や、機能内容、バリエーションやキャンペーン情報など・・・

広告の使い方次第では①や②の見込み顧客化できることは十分に考えられます。

 

見込みではない顧客、買っていただけなかった顧客へヒアリングすることで、

これらの失敗に気が付くことができます。

また、お客様の中には「欲しいのか自分で分かっていない」場合もあります。

欲しくない=ピンチではなく、欲しいに変える=チャンスだったのです!

 

ターゲティングはまだまだ奥が深く、ターゲットに合わせすぎても問題があったり、

複数のターゲットを狙う場合や、分類しづらいターゲットの行動についても研究が必要です。

 

私たちシードアシストは、コンテンツ(音声・映像・WEB)販売を得意としておりますが、

必ず初めに「ターゲット」「ゴール」等をヒアリングするようにしており、

常に「必要としている人に、最適なモノ(コト)を適切な価格で得る」事を考えて行動しております。

 

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